“高效人员的7个习惯” 更新: 双赢永远是最好的谈判策略

这是经典畅销书《高效人群的7个习惯》的摘录，为简洁起见进行了编辑。习惯4讨论了许多谈判方法，以及为什么一种策略与众不同。这位已故作者的著名著作的30周年纪念版将于下个月由西蒙和舒斯特出版。

Win/Win是一种思维和内心的框架，在所有人类互动中不断寻求互利。赢/赢意味着协议或解决方案是互惠互利的，相互满足的。

有了双赢的解决方案，各方对这一决定感到满意，并对行动计划感到承诺。Win/Win将生活视为合作社，而不是竞争舞台。大多数人倾向于二分法: 强者或弱者，强者或垒球，输赢。

但是这种想法从根本上来说是有缺陷的。它基于权力和地位，而不是原则。赢/赢是基于这样的范式，即每个人都有很多东西，一个人的成功不会以牺牲或排斥他人的成功为代价。

Win/Win是对第三种选择的信念。这不是你的方式，也不是我的方式; 这是更好的方式，更高的方式。

在讨论的五种哲学中-赢/赢，赢/输，输/赢，输/输和赢-哪个最有效？答案是，“这要看情况。”如果你赢了一场足球比赛，那意味着另一支球队输了。

权衡长期选择

如果您在与另一个地区办事处相距数英里的地区办事处工作，并且办事处之间没有任何职能关系，则可能希望在输赢的情况下竞争以刺激业务。但是，您不希望建立一个双赢的局面，即您需要人或人群之间的合作才能获得最大的成功。

如果您重视一段关系，而问题并不是那么重要，那么您可能想输/赢以真正肯定对方。“我想要的对我来说并不像我和你的关系那么重要。这次让我们按照自己的方式进行。”如果你觉得花时间和精力来赢得胜利是不值得的，你也可能会输/赢。

在某些情况下，您想赢得胜利，并且您不会高度关注胜利与他人的关系。例如，如果您的孩子的生命处于危险之中，您可能会担心其他人和情况。但是拯救那条生命将是极其重要的。

那么，最好的选择取决于现实。面临的挑战是准确地阅读现实，而不是将输赢或其他脚本转化为每种情况。

实际上，大多数情况都是相互依存的现实的一部分，然后赢/赢实际上是五种情况中唯一可行的选择。

尊重你的对手

赢/输是不可行的，因为尽管我似乎在与您的对抗中获胜，但您的感情，对我的态度以及我们的关系都受到了影响。例如，如果我是贵公司的供应商，并且在特定的谈判中以我的条件获胜，那么我现在可能会得到我想要的。但是你会再来找我吗？如果我得不到你的回头客，我的短期胜利将真的是长期的失败。因此，从长远来看，相互依存的赢/输实际上是输/输。

如果我们想出一个输/赢，你可能会得到你想要的。但是，这将如何影响我与您合作，履行合同的态度？我可能不那么渴望取悦你。所以我们又陷入了失败。输/输显然在任何情况下都是不可行的。

而且，如果我专注于自己的胜利，甚至不考虑您的观点，那么任何形式的生产性关系都没有基础。从长远来看，如果这不是我们俩的胜利，我们都会输。这就是为什么在相互依存的现实中，Win/Win是唯一真正的选择。

但是，如果企业不能提出一种协同解决方案-两者都可以接受-他们可以寻求更高的双赢/双赢或不达成协议的表达。

走开可以制造

没有交易基本上意味着，如果我们找不到对我们双方都有利的解决方案，我们同意同意不同意-没有交易。没有建立期望，没有建立绩效合同。我不雇用您，或者我们不一起承担特定的任务，因为很明显，我们的价值观或目标朝着相反的方向发展。

当期望被创造并且双方都幻灭时，提前而不是下游实现这一点要好得多。

当你头脑中没有交易作为一种选择时，你会感到自由，因为你不需要操纵别人，推动自己的议程，推动你想要的东西。你可以开门。你真的可以试着理解这些职位背后的更深层次的问题。

没有交易作为一种选择，你可以诚实地说，“我只想赢/赢。我想赢，我想让你赢。我不想走自己的路，让您对此感觉不好，因为下游最终会浮出水面并造成撤离。另一方面，我认为如果你顺其自然，我屈服了，你不会感觉很好。所以让我们为胜利而努力。让我们真正敲定它。

如果我们找不到它，那么让我们同意我们根本不会达成协议。最好不要处理一个对我们俩都不合适的决定。然后也许下次我们可以聚在一起。”

这个概念可以导致更大的鱼

在学习了Win/Win或No Deal的概念后的某个时候，一家小型计算机软件公司的总裁与我分享了以下经验。

“我们开发了新软件，并以五年的合同出售给了一家特定的银行。银行行长对此感到兴奋，但他的人民并没有真正支持这一决定。

“大约一个月后，那家银行更换了行长。新任总统来找我说: “我对这些软件转换感到不舒服。我手上一团糟。我的人都说他们不能经历这些，我真的觉得我现在不能推动它。'

“我自己的公司陷入了严重的财务困境。我知道我拥有执行合同的一切合法权利。但是我已经确信双赢原则的价值。

“所以我告诉他，'我们有一份合同。您的银行已获得我们的产品和服务的担保，以将您转换为该计划。但我们知道你对此并不高兴。所以我们想做的是把合同还给你，把押金还给你，如果你将来想找软件解决方案，回来看看我们。'

“我真的放弃了一份84,000美元的合同。这接近财务自杀。但是我觉得，从长远来看，如果该原则是正确的，它会回来并付出代价。

“三个月后，新总统打电话给我。他说: “我现在要改变我的数据处理，我想和你做生意。”他签了240,000美元的合同。

始终权衡成本效益

在相互依存的现实中，除了赢/赢之外，任何事情都是可怜的第二好，这将对长期关系产生影响。这种影响的成本需要仔细考虑。如果您无法达到真正的胜利/胜利，那么您通常最好不要达成协议。

赢/赢或不交易的方法在业务关系或企业开始时是最现实的。在持续的业务关系中，没有交易可能不是可行的选择，这可能会造成严重的问题，特别是对于家族企业或最初基于友谊开始的企业而言。

为了维护这种关系，人们有时会持续数年，一个接一个地做出妥协，甚至在谈论赢/赢时也认为赢/输或输/赢。这给人们和企业带来了严重的问题，特别是如果竞争是在双赢和协同作用下进行的。

如果没有达成协议，许多这样的企业就会恶化，要么失败，要么不得不移交给职业经理人。经验表明，在朋友之间建立家族企业或企业通常更好地承认下游没有交易的可能性，并建立某种买卖协议，以便企业能够繁荣而不会永久损害关系。

当然，有些关系没有交易是不可行的。我不会放弃我的孩子或我的配偶，也不会达成任何协议 (如果有必要，最好是妥协-一种低赢的形式)。但在许多情况下，有可能以完全赢或不达成协议的态度进行谈判。这种态度的自由令人难以置信。