交易风暴将帮助您销售更多

问任何企业家，以及大多数为公司工作的 “内部企业家”，他们最大的挑战是什么，他们会说一些类似于 “销售” 的话。当谈到识别和获得新客户，甚至是抓住重要的现有客户时，往往会感到震惊和沮丧。

这使我与前雅虎的蒂姆·桑德斯 (Tim Sanders) 进行了交谈!首席解决方案官、《纽约时报》畅销书作家，他在同名新书《dealstorming》中解释了一个七步 “Dealstorming” 过程，帮助推动了CareerBuilder、Regus和cond é Nast等公司的销售业绩。

问: 为什么销售过程对企业来说是一个挑战？

桑德斯: 我认为太多的销售主管认为管理 “漏斗” 是一个足够的销售过程 -- 特别是如果他们专注于雇佣或挖有纪律的顶级生产商。但是，活动管理的问题在于，这不是一个过程，而是一个数字游戏。它假设在可预测的购买模式下有几乎无限的潜在客户。但现实是，由于云和网络服务，我们在一个永远面向利基的世界里销售产品，而不是比以往任何时候都更激烈的竞争。

当面对实施真正的销售流程时，会受到 “用自己的方法做得很好” 的老派的抵制。通常，需要有远见的销售领导者和危机才能根据买方的旅程和市场现实来切换开关并开启真正的销售流程。

问: 销售企业对企业 (B2B) 的企业家和组织面临哪些特殊挑战？

桑德斯: 在过去的20年里，参与典型B2B销售的决策者和影响者的数量急剧增加。今天，你需要说服五到六个人 -- 他们都有不同的部门需求。最重要的是，在与任何销售代表会面之前，他们会进行自己的在线研究，但其中大部分并不准确。最后，如今我们销售的产品的性质在技术上变得越来越复杂，这使得买家的决定更加困难。毕竟，我们不销售产品: 我们卖零钱! 当谈到销售变化时，情况变得越来越复杂。

由于这些复杂的复杂性，B2B销售团队需要在如何进入市场、渗透账户和展示他们的价值主张方面变得更加创新。否则，他们最终会导致太多的交易陷入困境。

问: 在您的书中，您将B2B销售与玩电子游戏进行了比较。为什么会这样，知道这对你的销售有什么影响？

桑德斯: 今天的销售遵循与视频游戏相似的道路。当我在70年代开始销售广播广告时，我的游戏就像pong一样。你提高了手眼协调能力，并最终掌握了它。但是从那以后，销售之旅就变成了多人高科技和硬核。你在多个层面上战斗，挑战。一家软件巨头的一位销售主管告诉我，“如今签署企业许可证协议就像达到Halo的最高级别一样困难。”

理解这一点很重要，因为这意味着我们的工作是有条不紊地提高水平，而不是寻求大想法或魔术来赢得比赛。我们必须注意我们有限的生命/信用，并意识到我们可以利用的工具和合作者来取得进步。今天的销售挑战是真正的多人游戏。

问: 什么是 “交易”，这个过程是如何运作的？

桑德斯: Dealstorming将头脑风暴的创造性能量与交易的线性过程结合在一起。当你陷入销售挑战时，你会通过组建一个对结果或问题专业知识有利害关系的合作者团队来制造一场交易风暴。通常，客户主管领导dealstorm，它由一系列会议组成，团队在会议中找到挑战的根本原因，然后设定下一个最佳发挥。

这个过程从客户经理和他或她的经理根据财政或战略机会对交易风暴进行资格认证开始。然后，团队被招募并准备了一份全面的交易简报，将他们带入销售世界。每次会议结束后，游戏都是关于执行的，分析并向小组报告。根据我的经验，该过程会导致大获全胜或帐户几乎节省了四分之三!

问: 您说persity对于销售过程至关重要。为什么是这样，而手头可能没有persity的小团队如何处理呢？

桑德斯: 计算机科学大师艾伦·凯 (Alan Kay) 曾经说过: 观点值得50个智商点。当我们试图从纯粹的销售角度解决交易挑战时，我们缺乏从独特的角度看待问题的能力，这种角度可以带来创造性的突破。当您涉及来自市场营销，运营或服务的人员时，您会增加某人提出建议或注意到导致突破的模式的机会。研究表明，跨部门合作解决重大交易挑战的公司的销售比竞争对手高出20%。

对于较小的企业，您可以通过从联系人圈子中招募我所谓的 “交易导师” 来增加dealstorm的数量。他们有一些处理你的问题、这个前景或你的行业的经验。你可以在LinkedIn上找到它们，而且很容易登上它们 -- 即使它们对你不起作用。您还可以通过引入可能不是决策者但可以为您的团队带来独特思维方式的潜在客户或客户冠军来增加团队宽度。

问: 你帮助一个组织克服的最困难的销售挑战是什么，其他人能从中学到什么？

桑德斯: 我帮助一名国防承包商与一家私营公司达成了一份价值数百万美元的it服务协议，这将帮助他们从企业到政府，大大地转向企业对企业。正如你可以想象的那样，他们在网络安全方面有丰富的经验，但从第一份合同到签订合同，他们面临着十几个销售挑战。

令人惊讶的是，最好的想法来自公司的边缘。一位金融分析师注意到两个数据交叉导致了他们的核心服务和如何报告价值的新颖组合。一位工程师想出了一个混搭的比喻 (我们就像Metro遇到ADT一样)，当他们不得不说服远程有影响力的人永远不会与他们面对面的时候，他们就在这个过程的最后阶段克服了困难。它证明了一句老话: “团队合作使梦想成真。”

问: 如果您可以给企业家和内部企业家提供有关更有效销售的建议，那会是什么？

桑德斯: 当你陷入销售困境时，不要一个人下去。没有人会因为自己的失败而获得荣誉。问问自己，“谁在这件事上有利害关系，或者谁对这一挑战有所了解？”请记住，当事情变得艰难时，雄心勃勃的人会变得创新。根据我的研究，销售天才是一项团队运动。