如何在软件中赚钱 (无论您经营什么公司)

行业标准往往没有多大帮助 -- 尤其是当它们被用来制定战略性商业决策时。

授予一些基准对比较有用。如果你经营一家连锁杂货店，你的利润率是4% 的，你的表现超过了杂货店平均的1到2% 的利润率。

但是其他人只是近视。就在昨天，我经常被问到如何确定公司在创建或开发软件产品方面应该投资什么。许多人依靠某种行业或内部标准，例如要求研发应15% 总收入。

使用广泛的标准做出战略决策的问题是完全缺乏背景。在竞争激烈的信息产业中，一种产品将产生10000万美元的收入，因此净利润5000万美元的利润，值得比电子商务产品的投资要大得多，电子商务产品的收入为10000万美元，但利润仅为200万美元。

这就是为什么你应该在软件上投资的东西不应该基于行业标准，而是基于对这些功能的投资将产生的价值，无论是有形的还是无形的。关键是不要从你愿意花多少钱开始，然后确定这个数额是否有意义 -- 关键是确定价值，让它驱动你的投资决策。选择不考虑成本并决定是否应该花费，还有一个额外的好处。弄清楚如何将工作放入较小的桶中，迫使您和您的团队找到创造性的方法来完成工作。我称之为更大的房子综合症: 无论你的新房子有多大，你很快就会找到方法用家具填满所有房间，即使…你从来没有使用过这些房间。

这是一个简单的公式，可以帮助您确定在开发软件产品时应该投资什么:

投资 <(来自新客户的收入来自现有客户的额外收入间接收入-间接成本) * 可能性

看起来很复杂？不是。让我们把它分解一下。

投资。显然，您希望投资少于该投资的回报。这就是你赚钱的方式。你可能认为这是短视的，因为有时正确的方法是在回报之前，但我们会在评估间接收入时涵盖这一点。

来自新客户的收入。这个因素说明了您将从使用您的服务的新客户那里获得的收入，要么是因为它是新产品，要么是因为您计划在现有产品中添加能够吸引新客户的功能。数学很简单。例如，10个新客户，每月1,000美元等于每年120,000美元。暂时忘记其他因素，这意味着您每年可以在该产品上投资120,000美元。

来自现有客户的额外收入。同样的前提也成立: 如果您可以为新功能收取更多费用，则将从当前客户中获得额外收入。虽然一些现有客户将采用新产品，但当您升级或增强现有产品时，这对于确定将客户提升到新服务水平的价值最为有用。LinkedIn的销售导航器是一个很好的例子，它可以从现有客户那里获得额外的收入。

间接收入。这就是有趣的地方。有时，产品会促进或支持而不是直接产生收入。

例如，在Geneca，我们与许多专业服务公司合作。这些公司通过其咨询工作产生收入，其软件支持并支持这些咨询工作。说你的软件让你的顾问20% 更有效率。这意味着他们可以利用这段时间与20% 更多的客户合作。如果每个顾问每年产生200,000美元的收入，则额外的20% 等于每个顾问每年40,000美元。如果您有100顾问，那么年收入将增加400万美元。

此外，更高的速度和效率通常会带来更快乐的客户，从而带来更高的客户忠诚度 -- 这是构建有效软件产品的一个重要的副产品，如果经常被忽视的话。

间接成本。获取额外收入可能需要的不仅仅是简单地投资于新的软件产品。你可能需要扩大你的呼叫中心。您可能需要加强您的IT基础架构。这些成本必须计入等式。

将您的预计收入相加，减去所涉及的间接成本，您就会对新软件功能的价值有很大的了解。

但你还没说完。你需要做的最后一件事是应用敏感性来确定获取所有收入的可能性。

让我们通过一些现实生活中的例子。

场景1: 你只会获得新客户

来自新客户的收入 = 每年 $120,000 (10个客户 * 每月 $1,000*12个月) 来自现有客户的额外收入 = $0间接成本 = $100,000 (2个新客户服务代表，每人 $50,000，有好处。) 可能性 = 50% (你认为几率50/50你会产生预期的收入)

数学很简单: ($120,000 $0 - $100,000) * 50% = $10,000

这意味着您可以在新产品或功能上花费10,000美元，并期望获利。请记住，如果产品不成功，您不需要在新的客户服务代表上花费100,000美元。实际上，你的净损失只会是产品开发的成本。

还要记住，这是第一年的结果; 如果你不需要在第二年在产品上投资额外的钱，额外的收入就是利润。

场景2: 您可以向每位客户追加销售每年100美元的收入

在这种情况下，我们假设您正在为产品的 “高级” 版本创建新功能。

来自新客户的收入 = $0来自现有客户的额外收入 = $100,000 ($100/年 * 1,000现有客户) 间接收入 = $0间接成本 = $0可能性 = 75% (您估计75% 现有客户将购买 “高级” 套餐)

同样，数学很简单: ($0 $100,000 $0 - $0) * 75% = $75,000

这意味着您可以在新功能上花费75,000美元，并期望获利。同样，这是一年的计算; 如果不需要额外的投资，未来的投资回报率会高得多。

场景3: 您正在失去客户... 和300万美元的收入

假设您的软件不包括客户真正想要的关键功能-这使他们可以转到其他地方。在这种情况下，开发新软件不是一种吸引新客户或追加销售现有客户的方式，而是一种客户保留策略。

来自新客户的收入 = $0来自现有客户的额外收入 = $0间接收入 = $60,000,000 ($300,000,000 * 20%。为什么时间20%？如果你不开发这些功能，你实际上可能会失去20% 现有客户。) 间接成本 = $0可能性 = 10% (如果你不添加这些功能，你认为不失去客户的几率只有十分之一; 换句话说，你几乎可以肯定你会失去他们。)

这是数学: ($0 $60,000,000 - $0) * 10% = $6,000,000

这意味着您可以在新功能上花费600万美元，并期望获利。虽然600万美元听起来可能是一个很大的数字，但随着时间的推移，这项投资预计总收入为6000万美元。

请记住，所有这些示例均来自实际的客户参与。

在某些情况下，很明显，特定客户端应该创建新软件或添加新功能。在其他情况下，这不太明显。最重要的变量之一是确定在给定情景中使用的某些假设将成为现实的确定性水平。您可能需要大数据和重大研究来帮助对可能性因素应用不同的敏感性。

或者你可能不会。有时，数学会让开发新软件产品的决定变得非常容易，而且比简单地应用行业标准并希望一切都顺利的决定要准确得多 -- 因为根据我的经验，hope很少是一种有效的商业工具。