销售人员正在从传统的销售模式转向这种策略
随着消费者（包括B2C和B2B）变得越来越精明，越来越被销售和营销信息淹没，他们已经开始淡出市场。在众多因素的共同作用下，一个明显的转变正在发生——从更传统的销售方法转向现代世界中更具咨询性和教育性的销售方法。
信息太多，时间不够
今天的观众和买家比以往任何时候都不太可能对传统的收场策略做出反应。很难确定这一转变真正发生的关键时刻，但它肯定受到万维网作为主要广告媒介的发展的严重影响。
即使没有互联网，电视和广播也充斥着广告，广告牌的数量和技术进步都呈指数级增长。坦白说，这是信息过载。难怪人们开始从他们的科技设备上休假，只需拔下设备一小时、一天，甚至一整个周末，就可以摆脱这种持续的连接。
传统的销售策略已经过时了
来电显示可以屏蔽您的来电。当你拼命工作以达到最后期限时，你最不想找的人就是一个不会拒绝的销售代表。B2C用户有不打电话的名单，因为他们厌倦了被电话销售员一个接一个的冷电话淹没。
医药销售代表面临着越来越大的挑战，他们需要与医疗保健机构打交道。每个人的时间都很短，没有人愿意花宝贵的时间来听他们甚至不确定自己需要的产品的推销。销售人员必须更加努力地从人群中脱颖而出，吸引目标客户的注意力。
买家想要决定，而不是被卖给别人
互联网不仅改变了我们做生意的方式，也改变了消费者发现和了解新产品的方式，以及他们做出购买决定的方式。今天的购买者感到更有能力进行自己的研究和做出自己的决定，这在很大程度上要归功于数字媒体的大规模爆炸。
采取咨询方式的销售组织为他们的潜在客户提供教育内容，帮助他们做出购买决策，赢得信任，建立有助于公司确保销售的权威。通过跟踪购买过程，并为关键潜在客户提供满足需求的有说服力的信息，咨询销售专业人士在竞争中领先一步。
交付价值：新销售环境的核心焦点
正如Solutions Staffing的总裁兼首席销售官Anthony Iannarino在一篇博客文章中指出的那样，重点是提供价值，为您赢得更高利润的权利。
“如果你把重点放在获取客户上，你就有机会更深入地挖掘，找到创造真正价值的其他方法。更具战略性的价值水平，”Iannarino说。
技术改变了游戏，但也改变了武器销售组织的数据
有趣的是，促成从传统销售向咨询销售转变的技术也为销售组织提供了关键的见解和数据，帮助他们识别正确的潜在客户，了解客户旅程的各个阶段，确定关键接触点，并提供最有效的内容，以培养潜在客户，因为他们导航的购买旅程。
这些数据提供了大量的节省时间的好处，避免了浪费时间追逐那些不太可能成为客户的不感兴趣的潜在客户。但它也使销售组织能够更多地充当合作伙伴，而不是机会主义者，向潜在客户介绍新的想法和概念，并解决挑战。
改变销售团队的思维方式，以反映咨询式销售方法，使他们能够更专注于提供价值，而不是仅仅获得销售，最终产生更好的结果。正如消费销售学院（Consultative Sales Academy）创始人兼首席咨询销售官莫妮卡·达戈斯蒂诺（Monika D'Agostino）在博客中所言，“有人，在某地总能做一些类似的更便宜的事情。但想想你自己：大多数人一般不买功能。他们购买他们认为对特定解决方案最有价值的产品。”
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2021-10-01
