想卖掉你的生意吗？像买家一样思考。

时间：2021-09-28 17:24:57 来源：

如果你是一家中小型企业的所有者，关注并购市场总是一个很好的做法 --

在去年的一段平静之后，买家正在重新出现。最近的数据显示，中间市场收购的数量同比增长11%，而用于这些交易的总金额36% 跃升。

根据中端市场公司在经济周期中的位置，这并不令人惊讶。

从我们的报告《中端市场观点》中发现: 2014报告《美国经济引擎》还表明，大多数高管表示经济正在改善，这给了他们雇用工人和进行重大投资所需的信心。调查结果告诉我们，中间市场又回到了增长模式，商业领袖们正在寻求交易来扩大运营和巩固他们的客户群。

尽管所有这些指标都是积极的，但现实情况是，那些可能已经成熟的收购公司往往会因为未能使他们的期望与潜在买家的期望保持一致而错过机会。这种偏斜的观点可能会导致公司感知价值的巨大差距，并最终破坏交易。

避免这些断开连接很简单: 像买家一样思考。

根据我们的经验，买家的目光通常集中在五个关键领域:

1.管理团队

任何买家都希望评估管理团队的素质，以及交易完成后他们希望参与的程度。在某些情况下，公司的所有者/管理层可能会感到如此投入，以至于他们希望保持领导作用; 在另一些情况下，他们可能会觉得自己的野心已经实现，他们准备退休。在流程的早期将这些意图传达给潜在买家很重要，这样他们就可以对未来的管理角色设定期望

每个企业都面临竞争 -- 来自成熟的行业参与者或新进入者。买家将希望了解公司产品或服务的竞争格局，是加剧还是减弱，以及未来可能出现的竞争。

中端市场公司告诉我们，他们专注于通过各种杠杆来维护和扩大客户群。如果你想卖，这是个好消息。

拥有稳固的长期客户基础的公司对潜在买家具有吸引力，因为这使他们更加相信销售稳定且可预测。同样，与供应商的牢固关系减少了供应中断或分歧的机会。

我们每年跟踪的绝大多数中型公司 -- 一些94% -- 预计未来一年的销售额将会攀升。潜在买家会想知道这种乐观的基础，无论这些信息来自历史数据、订单积压还是其他可预测的、前瞻性的商业指标。证明您拥有强大的产品或销售渠道可能会帮助您赢得更符合您期望的报价。

达成收购要约既是科学，也是艺术。很容易将重点放在硬财务上-从上市公司交易倍数，可比的并购交易和贴现现金流等所有方面-作为可接受价格的基础。然而，最终估值将由某人愿意为你的公司支付的价格驱动，这也将受到无形资产的影响，如潜在的增长机会、管理团队的质量和其他竞标者的存在。

你可能对销售不感兴趣，这很好 -- 还有很多其他方法可以获得你发展业务所需的资金。事实上，在我们今天正在经历的不断改善的资本和并购市场中，所有者围绕实现流动性和增长资本需求的目标通常可以在保留企业控股权的同时实现。

但是，向外部人士评估公司的价值绝不是一个坏主意。通过他们的眼睛看到你的企业可能不会导致交易，但它可以帮助确定需要关注的领域，这样你就可以为你的公司定位为未来成功的交易或你自己创造的持续成功。

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