如何在数字销售的世界里保持人性化

任何一个曾经卖过房子的人都期待着成交日期。然而，很少有人喜欢把几千美元的佣金交给房地产中介。最近一家名为houzeomodel的初创公司将其公司置于消除这种不便的境地。Houzeo只需399美元的费用（外加599美元的“成功费”），就可以为卖家提供一切服务，包括营销协助、报价评估、托管和结案文件——所有这些都包含在一个数字平台中。

这种数字销售的趋势，加上Forrester最近的研究表明B2B买家现在是如何以与B2C客户几乎相同的方式参与内容的，这表明销售人员必须改进他们的游戏以保持竞争力。

初创公司在这里尤其重要：毕竟，他们的市场是一个既需要知名度，又需要保持活力的市场；这就是为什么企业家们应该努力理解数字销售策略和他们提供的服务，以便区分他们的组织，并在市场上对他们进行最佳定位。

一项来自EYconfirms的最新研究表明，能够提供强大的数字销售体验，并在各个渠道（从新闻稿到客户服务）提供一致的客户体验的初创公司将比竞争对手获得更多关注，并发展更深入的客户关系。

数字销售的起伏

尽管启动数字销售或向其转型面临挑战，但其长期利益证明了潜在的困难。例如，根据安永的研究，数字销售公司获得潜在客户会议的可能性高出5.7倍，平均达到其配额的150%。

尽管有些公司遵循卓越中心模式，但仅仅建立这种模式的智慧和领导力中心并不能保证产出是可行的。走这条路的初创公司往往会被更多的理论内容困住，无法应对，最终无法全面实施并重新调整销售文化。其他人，特别是那些将结果的所有权归于销售团队的人，则建立了将结果锁定在部门墙后面的筒仓。

因此，将产品线置于个人团队成员之上，是培养成功销售战略核心的无自我心态的关键所在。如今的卖家可能是在寻找潜在客户和通过关系赢得业务的过程中成长起来的，但数字销售要求他们培养新的技能，并在不同的层面上与客户接触。

制定“人性化”的数字化战略

在家里购买汽车、衣服和管道服务的人也是在办公室做B2B采购决策的人。正如《学习的人》杂志的戴西•华莱士（daisy Wallace）所写，虽然数字销售是销售成功的关键，但企业还必须通过数字渠道保持个人沟通，向受众展示信息背后的人性。

对于跳入数字领域的初创企业来说，有三种方法：

1.与你的客户保持私人关系白天。到实施数字销售，同时保持与潜在客户的个人联系，初创公司需要让销售人员经历客户体验的每一步，以了解差距所在，以及他们的组织如何缩小差距。

客户多久收到一次你的来信？他们接收什么类型的通信？公司的电子邮件读起来像是行业行话的教训，还是直接针对客户的需求？公司执行董事会对前20%达到配额的销售人员进行的一项研究表明，这种非传统的销售方式是成功的关键。

在美国运通期间，我们进行了为期30天的紧张实验，以体验客户的生活。我们经历了每一封电子邮件，每一个电话，以及客户发送、制作和做的每一次演示。这意味着坐着听音乐，努力理解合同，学习新产品。在30天结束时，一个高管团队根据我们掌握的知识，选择了10项公司范围内的计划来实施。这些举措实施一年后，我们看到新客户收购增长了46%，而现有客户的收入增长了67%。此外，我们最重要的客户之一实际上将其保留KPI提高了一倍。

很明显，一家初创公司不会像美国运通那样拥有相同的结构层次，但创业文化的流动性实际上可以给销售人员带来大公司无法提供的灵活性。通过生活在客户的日常生活中，你可以收集到从另一面看不到的见解。

2.与市场部合作，最大限度地提高客户满意度外展部也是通常，销售和市场营销团队被迫分别管理各自的职责，即使是在规模较小或较新的公司。但现实是，这两支球队可以组成一个重要的联盟。通过共享数据，营销人员和销售人员一起工作可以增强客户旅程，减少漏斗中的障碍或消除客户的挫败感。

不过，这种合作的好处不仅仅是针对客户。LeanData的一项最新调查显示，53%的销售人员和51%的营销人员对公司其他团队的表现表示不满。幸运的是，对于一家初创公司来说，向协作模式过渡并不像对一家大公司那样令人头痛。原因: 小型公司招聘人才时可以把重点放在寻找了解双方的人上，并据此构建自己的组织。

对于正在进行统一的公司来说，其他的选择包括实施部门间的联络，或者采用技术来促进其团队的对话，并确保高效和有效的合作。

凯撒宫提供了一个很好的例子，利用技术为这样一个联盟。酒店和赌场可以跟踪使用忠诚卡的客户，并提醒负责与这些客户打交道的主人。该警报可能包括揭秘行为、历史数据和地理位置服务，以增强主机与客户接触的能力。

3.消除客户中的部门障碍过程。另一个Startups从事数字销售的重点应该是消除部门壁垒，提供更无缝的客户体验。排在队伍末尾的人不在乎他们的问题是属于营销、销售还是服务，他们只想解决问题。

尽管初创企业中的筒仓可能更加脆弱或定义不清，但分解筒仓并共享部门知识可以让销售团队向消费者展示一个统一的战线，并更快地处理他们的需求。

尽管如今的技术使得人们可以经常接触，即使没有身体上的接近，但使用杰克·韦尔奇的方法，让每个人都聚在一个房间里，仍然是消除这些筒仓的一个很好的方法。

这种接近不仅可以影响快速决策和建立关系，而且还可以确保销售人员在接触客户时得到其他部门的支持。初创企业的规模通常很小，这预示着这种连通性很好，并促进了一种增长文化。

总之，数字销售并不一定意味着非个人销售。通过遵循这三个步骤，新公司可以通过推动内部转型和最大限度拓展的洞察，提供更无缝的客户体验。