好的决策需要好的数据

多年来，我已经成为一只 “数据猎犬”，寻找我能帮助我做出更明智的决策的每一点智慧。好消息是: 准确的数据是王道。没有准确的数据，你就无法有效地管理你的业务。获得它并不总是那么容易，但是如果没有它，您可能会做出错误的商业决策-当您认为自己在帮助它时会损害您的业务。请允许我解释。

管理销售渠道。

在销售周期长的B2B企业中，唯一的方法是评估销售团队的有效性，并根据销售团队进入CRM的数据预测未来的收入。这些线索是如何通过被管理的管道的销售乐趣和总美元价值来运作的。

但是，想想我刚才说的: 您正在根据他们在CRM系统中输入 (或不输入) 的数据来评估销售团队的成功。这会产生多个问题。我见过销售人员输入虚假信息以看起来更成功地挽救他们的工作的情况。更一般地说，每当您依赖人类获取数据时，都有很大的错误空间。

例如，销售人员是否记得在CRM中输入新的线索？他们是否记得更新线索的状态 (例如，从活跃到死亡)？在得知客户不需要他们最初认为的那么多产品后，他们是否将该线索的美元价值从20,000美元更新为10,000美元？在得知项目已延迟之后，他们是否将预期的截止日期从4月更新到6月？

你明白了。大多数企业都在根据这些数据的未来预期收入做出关键任务决策。通常情况下，这些数据不是非常准确、更新或可靠的。

如果您的CRM建议您使用的潜在客户超过1,000,000美元，并且您的正常转化率20%，那么您会认为有合理的机会关闭200,000美元的销售额。这是您依靠的经营业务，支付账单和支付工资单的钱。不良数据可能会使您处于流动性不足的位置，除非您有现金储备来弥补未按预期显示的200,000美元。

管理销售管道时，您需要清理数据。每周，提醒您的销售人员更新他们的数据。在与团队的一对一会议中，逐行讨论他们的列表，以确保系统数据告诉您的是现实。在可以的情况下，构建自动化系统，以更新所做的任何操作的数据 (例如，随着新的电子邮件线索进入业务，他们会自动进入CRM)。这包括构建自动化任务和提醒，以确保潜在客户正在向前发展，销售人员正在为每个潜在客户采取系统触发的行动。

大多数好的crm或销售支持工具都可以在这里为您提供帮助。

管理营销支出。

你的营销工作的质量取决于被管理和研究的数据的质量。通常，有两个问题。首先，您的营销团队首先要管理正确的数据指标。第二，信用是否被给予了真正推动领先的营销渠道？在多设备世界中，要获得正确的归因并不容易。

最近，我们聘请了一家广告公司来管理我们的付费搜索活动。我们告诉他们，要推动的关键指标是广告支出的即时回报 (ROAS)，ROAS被定义为广告活动的营销成本明确归入的收入。一件奇怪的事情开始在我们的业务中发生: 我们的低价票，在线电子商务交易开始起飞，但我们期望的高票，线下B2B交易根本没有增长。通过告诉我们的代理机构专注于 “即时” 的ROAS，他们达到预期目标的唯一方法是专注于可以立即在线预订的较小订单。这排除了我们真正希望增长的预期更长的销售周期。

因此，经过六个月的学习，我们改变了方向。我们告诉代理商，立即的ROAS不再是目标。我们很乐意等到三个月的销售周期结束后再研究ROAS。我们从营销工作中把关键指标切换到直接的B2B领先地位。一旦我们做出了这种改变，我们的快速、低门票销售就回落到正常水平，但我们希望的B2B线索上升到创纪录的高位。我们很激动，以为我们终于 “破解了代码” 来扩展我们的业务。

但是，是吗？我们对正常的三个月预订窗口内进入业务的所有B2B线索进行了追溯队列分析。我们了解到的是令人担忧的: B2B销售线索以创纪录的数量进入业务，但以远低于我们典型转换率的水平转化为销售。在与我们的销售团队进一步研究之后，我们了解到进入的销售线索对价格非常敏感。他们以最低的价格购买了许多网站，并且经常需要在最后一刻交付，而这些交付是无法及时完成的。

所以，现在我们回到画板上，试图找出正确的指标来找到我们可以实际工作的线索，并正确地将线索归类，这样我们就不会遗漏任何重要的东西。我们还想小心不要 “把婴儿和洗澡水一起扔出去”。也许营销机构实际上做得很好，并且有操作性妨碍销售转换。时间会证明一切。

这些是销售和市场营销的例子，但我很容易给你数据驱动的例子，从运营，财务，人力资源或技术。你生活在一个accuratedata为王的世界。确保您的业务受预测和驱动预期结果的最重要和最可靠的指标驱动。数据仅与您投入的精力一样好。