为什么 “营销” 或集成的销售和营销策略是小企业的未来
上周，我被采访的一位企业销售候选人问了一个深思熟虑的、是否有点挑衅的问题: “您的配额是多少？” 他问。但是我没有被推迟。作为销售转为CMO的前副总裁，我绝对喜欢查询的直接性质。
然后，我向候选人解释说，事实上，我确实有一个关于产生的线索和记录的收入的配额 -- 这一成功的衡量标准与我在销售日的衡量标准没有太大不同。
我怀疑这个问题的起源源于二十年的销售-市场关系债务。当然，这两个部门在首席执行官和董事会面前表现出色。但是，当每个人都撤退到他或她各自的办公室时，“snark” 就会出现。你会听到人们说，“营销线索很糟糕”，或者 “销售人员很懒!”
今天的销售环境有一些独特的东西，代表着永远改变这种关系动态的机会。今天的B2B买家根本不需要像十年前那样的销售人员的帮助。相反，他们依靠营销团队开发的思想领导内容，产品评论，案例研究和同行建议来培育前景。
鉴于营销和销售之间的界限越来越模糊，这两个部门应该更加紧密地联系在一起，以优化客户获取，这似乎是合乎逻辑的。CMOs准备领导这一指控。
就在几年前，HubSpot创造了 “营销” 一词，它抓住了集成销售和营销策略的概念。那时，这是一个理想的想法。今天，它已经成为一个必要的现实。许多公司都在争先恐后地努力制定有效的营销策略。要克服这一挑战，请考虑一件事: 对齐。
第一步是让销售和营销团队就目标受众是谁以及产品正在解决的痛点达成一致。一旦确定了买方角色，营销人员和销售人员就潜在客户的具体和定量定义达成一致: 每个团队如何定义合格的线索？共同创建这些定义使每个人都在同一页上，并消除了对 “不良” 线索的抱怨和指责。
制定强有力的营销策略的下一步是就数字达成一致。鉴于我的销售背景，我对配额和成功的量化衡量感到满意。作为Mattersight的首席营销官，我正在监督我的团队在创建双向销售营销服务级别协议 (SLA) 方面的进展，该协议定义了每个团队将如何帮助和支持对方。该协议包括市场营销对将产生的潜在客户数量的承诺，销售线索跟进速度的规则以及为与潜在客户互动而采取的行动。
根据您的组织，SLA可能如下所示:
市场营销每月将为每种产品提供75条潜在客户。销售人员将在五个工作时间内首次尝试与潜在客户接触，但在16天内尝试不超过四次。一旦通过定量因素明确概述了联合成功，最后一步就是生活和呼吸数据。使用仪表板在营销和销售之间建立透明度，快速可视化潜在客户渠道，并确定何时何地出现挑战。仪表板和统计数据也可以用来衡量SLA中列出的目标。
营销和销售的目标是一致的: 增加收入。现在是时候让这两个部门走到一起，就每个部门如何帮助对方达成协议，并创造一种诚实和透明的文化。做到这一点的技术是现成的。现在，是时候让这些人员和流程加强并适应不断变化的B2B市场了。
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2021-10-21
