要想在销售中取得成功，就要了解客户的背景知识
每当我遇到一个刚刚开始销售生涯的人，我都很乐意提供这个重要的建议建议：好好学习客户的背景故事。
每个顾客都有一个，但大多数销售人员都懒得去弄清楚是什么。他们关心的是客户的动向，而不是客户的来历。
想一想你是如何开始你的销售谈话的，我建议热心的年轻人销售人员。如果你的问题以“什么”这个词开始，你可能在用什么策略。战略取决于“为什么”
假设你去看医生，抱怨胃痛得厉害，她回答说：“告诉我你在找什么药。”我不知道你的情况，但我很快就离开了。一个好医生会先找出你为什么会疼痛。只有到那时她才会开治疗处方。
这个类比适用于你咨询的任何其他专业人士。律师想知道冲突的背景。会计想知道你目前的财务状况如何。
真正成功的销售人员寻求了解如何改善客户的生活。
假设一对夫妇正在买一个新的汽车。大多数销售人员会立即进入同样疲惫的老套路：
“你在找什么？”
“你想要多少钱？”
“您正在寻找哪些关键功能？”
“你是怎么听说我们的？”
还有，“你今天能决定吗？”
这一系列的问题不会让你走远，因为你还没有了解到你客户的一点背景。你不了解他或她决定走进你的陈列室的背景。
相反，假设你问了一个非常基本的问题：“我可以问你为什么要考虑买一辆新车吗？”
现在，事情变得越来越糟有意思。你呢可能会知道这对夫妇的老卡里斯又在店里了，他们厌倦了把钱往下水道里倒，或者妻子最近在一次事故中把他们的车撞坏了，他们特别担心安全。
也许他们关心的是燃料的价格，或者他们需要一辆足够大的车来装他们的五个孙子。
通过问一个以“为什么”开头的简单问题，你可以解开关键信息，这些信息将决定你下一步如何推动销售好吧。理解这一背景可以让您解决客户的具体问题，并引导他们找到最佳解决方案——无论是将安全放在首位、获得最佳燃油经济性还是适应日益增长的需求家庭。
在你遇到下一位客户之前，回顾一下你的典型问题清单，问问你自己，他们是否专注于提供正确的产品——什么——或者你客户的背景故事，为什么。
好消息是。当你了解了背后的故事，销售就会在你面前展开。这就是你改变客户世界的时候。
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理财课堂
2021-10-08
