企业软件公司应该跟踪的4个指标，但不是
你有没有想过这种可能性是可以衡量的？
成功的软件分析公司New Relic为每个客户分配一个幸福分数，并跟踪这些分数，以衡量满意度并确定客户何时需要额外的支持。该系统正常工作。每年，典型的New Relic客户支付的费用比上一年多14%。这意味着该公司可能会停止获取新客户，而仍然看到增长。
与New Relic一样，其他公司也意识到超越常规指标可以描绘出更完整的图景并带来更大的成功。传统上，企业专注于四个核心指标: 每月经常性收入，客户获取成本，终身价值和流失。但是，仅关注这些指标就会掩盖重要信息，并使公司失去潜在的收益机会。
以下是四个指标，可以更深入地了解实际情况:
1.投资回收期
现金流管理对于维持企业软件业务至关重要，尤其是当每月收入仅占客户获取成本的一小部分时。如果您花费100美元来获取客户，而该客户每月仅支付10美元，那么您将无法收回10个月的投资。这一漫长的投资回收期将给你公司的现金状况带来巨大压力。一种解决方案是为客户提供预付款的小额折扣。例如，如果您向该客户提供10% 折扣以预付费用，您将获得108美元 (10% 减少120美元)，这意味着每次您带来新客户时，您将立即净赚8美元。
2.收入流失
我再怎么强调也不为过识别和留住你最大的客户有多重要，这意味着不仅仅是简单地跟踪账户流失。如果你今年只失去两个客户，你会很高兴的，对吗？但如果这些客户占你收入的25% 呢？这就是为什么你需要跟踪你的实际货币保留率。它告诉你优先考虑哪些客户，如果你有失去大客户的危险，它会提醒你。
3.客户参与度和满意度
软件公司过去常常忽略了这一指标，认为它与面向消费者的业务更相关。但是，聪明的公司会跟踪客户服务指标，例如响应时间，客户查询和客户联系频率，并努力确定其性能是否超出了客户期望。这些综合指标使您可以预测客户的需求和问题。衡量客户参与度和满意度水平的工作越多，您保留业务的可能性就越大。
4.每个最终用户的平均收入
跟踪客户在您的产品上的花费 (每个用户) 会告诉您可以追加销售哪些客户。假设客户A每年付给您100,000美元，并拥有10,000名员工。他每年为每个最终用户支付10美元。客户B每年向您支付20,000美元，并且拥有500名员工，因此他每年为每个最终用户支付40美元。
如果你没有考虑每个最终用户平均收入的指标，而只是关注合同的规模，你可能会倾向于向客户B出售。但真正的机会在于让客户A向你支付更多。此指标可帮助您查看成本和价值方面的差距，并确定增加销售的机会。
所以，考虑关注上述指标，以促进业务增长。此外，选择几个特定于您公司的指标。总而言之，您应该每月跟踪7到10个指标。您还可以查看风险投资家Tomasz Tunguz的博客，以了解要跟踪哪些关键基准的想法。
下一步，在销售周期和合同规模上，挑选三四家与你的企业相当的企业。将它们用作您的公司表现如何以及您应该如何设定绩效目标的月度基准。
最后，你的高管应该每月审查你的指标。如果你的指标低于某个水平，采取行动是很重要的。你也应该鼓励公司在做得好的领域做得更多。你的指标极大地影响了你公司的业绩，所以确保你使用了正确的指标来给你完整的故事 -- 并把这个故事放在背景中。
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理财课堂
2021-10-07
