为什么一无所知可能是一件好事

我们企业家有时可能一无所知，这没关系。在2月，我面试了我公司JotForm的第一个销售职位的候选人。我从来没有做过销售人员，也从来没有和过销售人员一起工作过。我也可能一直在招募核科学家，解释性舞者或铁匠。

但是我的经验不足是一份礼物。这使我认识到，无知是企业家精神的核心，而我们如何处理这种无知定义了我们的公司。话虽如此，我想分享我是如何从无知中获得最大收益的。

无线索作为邀请

企业家通常会因为变化或预兆而感到无知。例如，我的公司通常专注于自助服务解决方案，因此我们从来不需要销售人员。但是，最近，大型公司询问我们是否可以提供具有独特功能的企业版，并且在我们开始构建它时，我们认识到向企业组织销售产品需要只有销售人员才能提供的关注程度。因此，我们决定进行第一次销售。

原来我的无知是学习的邀请，但是阅读和提出好的问题使我对销售有了足够的了解，可以做出正确的决定。

说话说话

阅读销售流程和团队结构有多种好处。首先，它告诉我，我需要软件即服务 (SaaS) 专家，因为销售软件订阅与任何其他类型的销售都不同。尽管房地产经纪人出售房屋或广告销售人员拥有完全不同的技能，但SaaS卖家必须说服某人逐月继续购买其产品。

其次，阅读教会了我像CAC (客户获取成本) 和LTV (终身价值) 这样的行话，这两者都是在采访中提出的。词汇很重要。例如，如果您无法说出任何动作，那么很难明智地谈论举重。

一旦我读了足够的书来想象我想要的候选人类型，我就必须创造一个信号，让人们不会错过。为了制作招聘广告，我阅读了我认为相关的可比帖子和借来的短语。LinkedIn广告使我使用了以下表达方式:

具有成功记录的企业客户销售经验

卓越的跨组织协作和沟通技巧

我讨厌流行语，但我宁愿谈论这些话题，也不愿错过对这些关键短语做出回应的杰出候选人。为第一个销售角色找到一个强有力的员工是至关重要的，这个过程既是销售你的公司，也是销售受访者自己。你必须知道你想要什么，然后才能去寻找它。

信息与验证

提出问题给了我足够的信息来发挥创造力，并提供了足够的验证来避免严重的错误。

在招聘这个职位之前，我对销售薪酬一无所知。通过面试应聘者，我暗中学到了很多关于销售人员的知识: 他们是如何工作的，他们的团队是如何组织的，以及他们是如何获得报酬的。我甚至不知道Salesforce是如何工作的，直到一个候选人在白板上给我画了一张图表。

采访人们给了我重要的见解，问朋友也是如此。销售人员的工作基础加上佣金，我很快就知道了，但是百分比是多少？为了找出答案，我带了一个精通销售的朋友出去喝啤酒。他告诉我，销售人员根据他们设定的目标获得一系列佣金。

那次谈话激发了我的想法，即以固定数字而不是百分比为基础的佣金。如果我们的新销售人员达到了某些销售目标，则可以赚取预定的美元金额。这似乎比抽象的百分比更具激励性。我由销售朋友管理模型，他批准了。

这就是信息和验证之间的区别。信息是被动的; 你可以使用它，也可以忽略它。如果你寻求一个想法的验证，如果你得到批准，你会感到自信，但如果专家说，“不要那样做”，你会三思而后行。

品味: 意想不到的回报

有时，企业家通过外包给专家来治愈无知。不编码吗？雇佣工程师。没有营销经验？雇佣营销人员。虽然这似乎是合乎逻辑的，但它并不总是最好的方法。

我的一个朋友，一家财务咨询公司的老板，决定有一天建立一个SaaS产品。他以前从未编程过，但他坚持学习方法。我鼓励他雇用工程师，然后继续下去。他已经有了成功的生意要经营，那么为什么要让自己的生活更加艰难呢？

值得称赞的是，我的朋友看到了沉浸在工艺中的好处，这将推动他未来的业务。通过学习编程，他能够雇用合适的工程师，管理他们并评估他们的工作质量。

认识到什么是好是坏是任何创造性技能的基础。侍酒师从成百上千的酒瓶中品尝葡萄酒，以形成敏锐的口感。程序员出于相同的目的对大量代码，用户界面和用户体验进行采样。我的朋友没有成为世界级的程序员，但他确实培养了品味。直面无知为他赢得了宝贵的认识。

结果

我团队的一些最好的想法来自内部。例如，我们的营销主管提出了一个由两部分组成的杀手级访谈问题: 你做的最大的一笔交易是什么，你是怎么得到这笔交易的？

如果候选人无法提供详细信息，则说明他或她不在竞选中。

我仔细观察了人们的经历。显然，在一种情况下行之有效的方法不一定在另一种情况下有效，但是比较使您有能力规划自己的路线并避免严重的错误。

最终，我雇了一个在另一家SaaS公司工作了七年的人。这种经验水平和罕见的承诺水平告诉我，公司希望留住他。每年跳船的人都是危险信号-如果他们例外，公司会提出他们无法拒绝的报价。

如果他们是例外，他们可能不愿意长期承诺。

不知道的礼物

有经验的人在假设、成功、失败和其他故事的负担下工作。无知的人不会遭受过去的痛苦。而且，虽然这可能会偶尔射中他们的脚，但它不需要。无知是暂时的选择。

糟糕的企业家要么远离他们一无所知的事情，要么假装他们知道自己在做什么。两种方法都不会成功。

伟大的企业家将遗忘和学习机会视为珍贵的礼物。

所以品尝无知。它可能会改变你的生意和生活。

无知但持怀疑态度

当您一无所知时，很难质疑知情人士的建议。我们可能会认为这是理所当然的，并假设朋友和导师总是会提供合理的建议。有时候，他们没有。

例如，另一个朋友告诉我，他们只雇用热门卖家。对我的公司来说，这没有意义。我们需要一个能够建立销售组织并塑造产品以适应我们新市场的人。畅销书不是那样的 -- 他们倾向于把尽可能多的时间花在销售上，而不是打基础。他们依赖于潜在客户的潜在客户名单和团队成员。我们需要一个具有更多技能的人，并且不仅有销售经验，而且有制造产品的经验。

我们最终雇用了以下计划的人: 他将担任主要 (也是唯一) 销售人员六个月，以开发我们的模型并根据企业反馈来塑造产品。然后，他将雇用和教育更多的人来扩大我们的销售计划。

拥抱无知并不意味着你把批判性思维抛诸脑后。持怀疑态度-这是在不挖自己的坟墓的情况下忍受无知的唯一方法。