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CRM销售正在飙升。那么，为什么你的卖家不使用它？一个重要原因。

时间：2022-06-23 17:25:08 来源：

软件解决方案的销售蓬勃发展，在客户关系管理 (CRM) 领域，没有什么比这更清楚了。CRM曾经被认为是专门用于大型企业的工具，现在甚至被认为是小型企业的必不可少的购买。

各种规模的公司都在更早地实施crm，这在数字中显示: 去年，最大的CRM解决方案提供商Salesforce的收入增加了26%。

CRM实施的大规模增长在很大程度上归因于以下事实: 组织正在将CRM作为提高顶线绩效的工具。CRM系统承诺跟踪、管理和分析所有客户互动，以帮助推动销售。企业家将CRM视为他们销售工作的万灵药，他们购买速度不够快。

但是，在您将自己的初创公司有限的IT预算用于CRM之前，请考虑一下: 据称，CRM系统旨在帮助您的销售人员。但是，得到这个: 你的卖家并没有像你购买的那样采用CRM。

2013年，37% 的销售团队报告了CRM系统的广泛使用。根据CSO Insights的2018销售运营优化研究，五年后的今天，这一数字仅增加到46%。

客户关系管理投入如此多的投资，为什么没有超过一半的销售人员使用这个工具来提高胜率？这就是为什么...

为什么CRM系统不能提高销售业绩

来自SAp和Oracle等公司的具有成本效益的基于云的CRM进入20世纪90年代末，改变了销售组织为其进行预算的方式。从那时起，CRM越来越多地扩大了其在公司领域的足迹，并且没有迹象表明很快就会放松。然而，20年后，新的研究表明，越来越少的销售人员进行配额，胜率正在下降。

以下是CRM投资未能实现的原因:

CRM的重点是高管，而不是卖家。从一开始，CRM就是为了让管理团队更好地了解数据和管道收入 -- 这项工作做得非常好。但是，对于销售第一线的用户 (即销售代表，经理和教练) 来说，CRM体验的回报却不那么高。

CRM管理需要时间远离销售。虽然该软件被设想为提高生产率，但更少的销售主管和销售人员报告说他们正在意识到这些好处。过于笨拙的CRM管理活动常常使销售活动失去了时间，而CRM变得分散了注意力。在某些情况下，最近的一项研究发现，销售代表将3分之2的时间花在管理任务上，仅剩下的三分之一用于实际销售。

CRM无法提供实时见解。销售团队感到对他们所需的数据量和可供他们使用的数据量提出了挑战，而且许多数据的准确性令人怀疑。卖家需要这个方向。他们需要有关如何提高销售可能性的具体指导。

卖家并不反对在销售过程中使用技术。事实上，他们很饿。但是这些人期望技术以切实的方式改善他们的实际销售工作。然而，真正推动销售结果的是行为，促成世界级行为的是方法论。CRM系统的问题在于它们不是建立在方法论上的。它们只是一个记录系统。

企业家如何重新思考他们的销售技术方法

现代销售组织认识到，仅靠CRM对他们的销售团队来说是不够的。为了帮助更多的卖家赢得更多的交易，组织需要更直接地解决卖家及其经理的内在绩效需求的技术。

越来越多的销售运营，销售主管，销售支持和IT部门正在合作设计销售技术堆栈，这些堆栈将一系列工具与CRM结合在一起。为了在自己拥挤的市场中保持竞争力，您应该实施一个销售分析平台，该平台包括:

支持销售方法: 创新的销售技术将使其成为销售活动的日常部分，从而帮助卖家参与方法论。寻找由中央销售方法支持的解决方案。推动卖方行动: 这些销售分析平台将建议销售代表可以采取的具体行动，以提高获胜率并与客户建立更深层次的关系。使您的销售团队能够始终如一地采取最佳行动来推动交易向前发展。为销售团队提供价值: 销售团队将技术视为一种必要的资源，而不是将技术视为一种负担，因为它将帮助他们更有效地完成工作。给你的卖家一个专门帮助他们的客户关系管理解决方案。

归根结底，公司可能仍然需要努力让销售人员真正使用他们的CRM。但好消息是，我们正在学习。在与销售组织的多年合作中，我发现大多数人都在寻找更好的技术，而那些愿意迈出这一步的人-安全食品和外域-Carillion想到了他们的投资立即获得回报，从利用分析和方法到推动卖方行动。你的公司不是其中之一的时候了吗？

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