4使销售变得更容易的心理真理

LinkedIn的 “2019全球人才趋势” 报告揭示了有关工作未来的重要事实: 超过90% 的人才求职者认为软技能对招聘的未来至关重要，80% 说这些软技能对公司的成功越来越重要。

软技能，或帮助人们与他人沟通的个人技能，可能是让一家初创公司飙升或保持在地面上的区别。企业家和商业哲学家吉姆·罗恩建议，“利用每一个机会练习你的沟通技巧，这样当重要的场合出现时，你就会有天赋、风格、敏锐度、清晰度和情感来影响其他人。”

在大学里，我喜欢心理学课程，它提供了对人类行为的洞察力，以及在销售和商业中更好的沟通方式。我在该领域学到的最好的见解是，购买行为在很大程度上是由情绪驱动的，然后通过逻辑证明是合理的。这是每个企业家都会从学习中受益的一课。

肢体语言讲述一个故事

我在专业环境中的第一项研究集中在肢体语言上。虽然不是一个完美的内部思想的预测，但肢体语言是销售人员指导对话的重要数据来源。在我的销售生涯的早期，我能够运用这些知识来帮助完成一项停滞不前的交易。

在这种特殊情况下，我们正努力向一家企业零售公司出售大量技术交易。我们这个账户的主要冠军是一名中层技术利益相关者，他经常帮助推动交易通过，但尽管他声称自己加入了，但这笔交易 (最初看起来像是灌篮) 已经停滞了几周。

在几次毫无成效的会议之后，我注意到他会紧张起来并改变立场，因此他的脚指向我们，这是厌恶或不适的典型迹象。鉴于这种姿势仅在我们讨论这一特定倡议时才出现，这向我表明我们的冠军有未解决的担忧。

在一次特别令人沮丧的会议之后，我把他拉到一边，问他是否担心自己没有分享。事实证明，他的不情愿是由于与这笔交易相关的特定产品系列的不良经历所致。一旦我们解决了这些问题，他就在几周后帮助我们完成了100万美元的交易。

以下是我从销售心理学的实践和理论经验中学到的一些额外经验:

1.不要让损失恶化。

问哪个专业人士记得更好: 最后的大胜还是最后的大败。作为一名前职业扑克玩家，我可以确认，虽然5,000美元的胜利在几个小时内感觉不错，但5,000美元的损失却持续了几天。同样，我记得我失去的大销售交易比我记得我最大的胜利要生动得多。

作为一名企业家，你不能让你最后的损失长期影响你。持续的消极专注会让你更容易冒险，也不太可能抓住成功所需的聪明机会。相反，评估损失的根本原因 (使用 “五个原因” 或类似的框架)，然后越过它。

快速解决你的损失而不让它们溃烂往往会导致胜利。房地产大亨和 “鲨鱼坦克” 法官芭芭拉·科科兰塞 (barbara Corcoransays) 表示，她最大的一些胜利是在她最大的个人损失之后。事实上，她赢了，然后失去了她的 “鲨鱼坦克” 工作，但她写信给制片人，并把它拿回来。

Corcoran告诉企业家: “我说，所有最好的事情都发生在我被拒绝之后，我认为他的拒绝是一种幸运的魅力。”“在我的职业生涯中，我列举了六个类似的情况，障碍变成了我最大的机会……”

2.建立信任和安全感。

安全是人类最强大的需求之一。如果你能让你的潜在客户觉得你的解决方案提供了安全保障，无论是经济损失还是普遍不适，那个人会更容易接受你的推销。

让潜在客户感到安全不仅与产品有关，还与您的互动有关。请记住，我们的逻辑主要为我们的情感决策提供了合理化。在 “顾客如何思考: 哈佛商学院教授杰拉尔德·扎特曼 (Gerald Zaltman) 说，包括购买在内的95% 的选择是由我们的潜意识做出的，情感是最大的驱动力之一。

重要的是要对购买过程保持透明，在异议下保持舒适并及时进行沟通。尽可能利用面对面 (或至少视频) 会议也很重要。人类进化为视觉参与，视觉提示提供了重要的反馈，使建立信任更加有效。最近的研究由销售技术公司Gong.io发现，销售代表谁使用视频在整个销售周期关闭41% 更多的业务比那些没有。

3.向潜在客户展示你的客户有多开心。

社会证明是任何企业家最强大的工具之一。当人们看到其他人对购买的物品感到兴奋时，他们更有可能走同样的道路。

法国哲学家勒内·吉拉德 (ren é Girard) 提出了一种称为 “模拟理论” 的哲学，该理论提出，人们的欲望在很大程度上受到其他人的欲望的影响。这种情感触发因素解释了为什么有影响力的营销变得如此受欢迎。根据klear的一项研究，Instagram上的有影响力的营销2017年几乎翻了一番。公司开始了解Kardashians多年来所知道的: 社会证明很重要。

企业有几种有效的方法来证明社会证明，包括案例研究，报价，相关新闻文章的链接等等。当有意义的时候，用视频把人脸放在你讲述的故事上。最后，内容对企业和公司越个性化越好。当人们认同被要求模仿的人时，他们更容易受到影响。

4.学习和练习战术同理心。

如果你认为你的组织已经实践了同理心，你可能会错了。根据Businessolver的 “工作场所同理心的2018状态” 研究，有92% 的首席执行官认为他们的组织具有同情心，但只有50% 的员工对首席执行官表示相同。

在我的公司，我鼓励高管和销售人员练习战术同理心，这种方法教会商人通过基于共享经验与客户建立情感纽带来挖掘大脑的情感决策中心。不过，这种技术不仅在销售方面有用。从个人关系到团队动态，我已经看到战术上的同理心在很多可能已经消失的对话中都很流畅。

这个想法来自联邦调查局人质谈判代表克里斯·沃斯 (Chris Voss) 写的一本书，名为 “永不分歧: 谈判就像你的生活依赖它一样，”我鼓励我的同事们阅读。对于正在建立团队和建立公司文化的企业家来说，这尤其有帮助。

销售的核心是谈判中的一种心理锻炼。您能否让该人越过桌子，以与您相同的方式看待事物并采取您想要的行动？通过了解购买行为的基础并练习与之相关的策略，您可以全面提高成功的几率。