这家价值数百万美元的公司背后的企业家如何颠覆海鲜行业

在这个正在进行的专栏《文摘》中，Entrepreneur.com新闻总监Stephen J. Bronner与食品企业家和高管进行了交谈，以了解如何将他们的产品带入客户的口中。

邓肯·贝瑞 (Duncan Berry) 在20世纪60年代度过了他的少年时代，他的家人的商船从太平洋捕捞鲑鱼。大约50年后，他的目标是通过他的公司fish人改变整个海鲜行业。

他说: “我们可以控制一件事，这就是我们在海上行动的方式。”“我们是阿尔法掠食者，在海洋中我们并不是一个好演员。”

钓鱼是大买卖。根据NOAA的数据，美国商业渔民2016年降落了96亿磅的鱼类和贝类，价值53亿美元。但是，不良做法对该行业产生了巨大影响，以及全球变暖的影响。世界野生动物基金会的数据显示，一些海洋物种的种群1970年减少了一半，包括金枪鱼，鲭鱼和博尼托斯，下降了74%。消费者也越来越关注食物的安全性 -- 鱼也不例外，有汞消费的危险。

图像信用: 鱼人

鱼人的目标是与众不同，并在多个方面帮助解决这些问题: 通过制定指导方针并对公司将从渔民 (和妇女) 那里购买的海洋生物设置配额，通过按时付款并为他们提供服务-向消费者讲述他们的故事并在其产品上设置跟踪代码，以便客户知道他们将要吃的饭菜的来源。

贝里说: “我们希望举起这个行业的所有船只，因为它在很大程度上还可以追溯到上个世纪，尤其是对消费者而言。”“当我们第一次与零售商交谈时，我们发现他们所有人都在等待21世纪的海鲜公司。”

贝里 (Berry) 从17岁被任命为家庭船长到与他人共同创立fishpean (他的联合创始人Kipp Baratoff比他小30岁) 之间的职业道路2012年circuit回。他开始从事设计业务，然后进入服装行业。1997年，他在这个行业工作了几十年，终于参观了一个棉田。

他说: “我坐在棉田的公共汽车上，看着一名妇女因喷洒脱叶剂而引起过敏休克，并意识到我从事的行业对此一无所知。”“这使我走上了个人正直的道路，这不仅在我的家庭或社区中，而且在我每天所做的事情中。”

他说，他留在服装行业，试图从内部进行改进，并创建了具有自己的供应链的有机棉产品。在从事该业务期间，他创立了三个品牌，并在2006年出售。那是他回到俄勒冈州海岸长大的时候。他说，贝瑞参加了该州的海岸线保护工作，结果变成了 “混战”。但是这个过程使他认识了海鲜供应链的 “危险信号”，他花了一年的时间进行了调查。

他说: “我做了可能从未做过的事情: 与供应链中的每个人交谈，从基本上一直到餐桌。”“我问了他们两个问题: 你和海鲜的关系有什么对的，有什么不对的？这两个问题的答案确实构成了鱼人的基础。”

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Fish人的产品包括冷冻餐包，鱼片和货架稳定的汤 (它还计划推出零食产品)，可在6,000多家零售商店购买，包括Kroger商店，Wegmans，Whole Foods和Sam's Club商店以及在线通过AmazonFresh和Thrive Market。从2015 2016年，该品牌的收入翻了一番，并预计今年将再增长100%。

企业家与Berry谈到了使鱼人与众不同的原因，供应链和世界统治地位。

这次采访经过了篇幅和清晰度的编辑。

在此之前，您已经几十年没有从事过海鲜工作了，但是您是否保留了该行业中的这些联系和联系，还是重新建立了所有新的东西？

作为一名设计师和棉花商人，我对海鲜行业非常满意。在我们的职业生涯中，我们走了很多迂回的道路。当我们开始这整件事时，我拥有的最好的联系是，我知道他们的世界，我生活在其中; 第二，我住在海岸，这是一个巨大的承诺; 第三，他们是我的邻居。

为什么鱼人专注于供应链如此重要？

我们的行业往往非常注重运营，我们开始非常注重消费者，从消费者到海洋，我们建立了我们所谓的品牌社区。

人们不信任大食物，尤其是海鲜。每周都有一篇关于海鲜欺诈的新文章。这是一种非常昂贵的蛋白质，因此人们很容易在供应链中作弊。所以我们说有一种方法可以跨越所有这些，那就是从一开始就保持无情的透明。这正是我们消费者想要的。

鱼人如何与其他品牌区别对待渔民 (和妇女)？

我认为人们被我们吸引的原因之一是我们诚实、公开地讲述他们的故事，而不仅仅是，这是他们举起一条鱼的照片。这是美国第二危险的职业。这是最后一个狩猎采集者。

其次，在登陆的一个非常明显的层面上，渔民想要做的一件事就是尽快登陆陆地，然后返回大海。我们的许多竞争瓶颈，让他们在港口等了几天。当他们降落在码头时，他们可以提前打电话，我们为他们准备了杂货。我们给他们做饭。我们为他们提供冰。我们有点礼宾服务，所以他们可以做他们最擅长的事情，那就是回到海上钓鱼。我们也马上付钱给他们。

您认为企业家可以从与零售商合作的经验中学到什么？

您是否专注于消费者需求？就我们而言，海鲜是一种痛苦。我们专注于如何使它变得容易，如何使它易于理解和惊人的美味。如果我们能做到这一点，我们应该走下坡路。

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一般而言，产品的基准不仅是告诉我们产品的好处，还告诉我们谁参与其中以及将其带给消费者所涉及的内容。另外，同时要好玩和有目的。当你看到一家非常专注于目标的公司时，有时它会变得有点沉重。这样做，人们就可以享受这种体验。

您所在行业最大的挑战是什么？您如何克服它？

在我们的案例中，海洋的不可预测性是巨大的。我们能够克服的方法是在供应链中建立深厚的关系。如果你在一个不可预测的行业，你的人际关系的力量将带你度过挑战。也要非常关注你没有耗尽自然资源的事实，这是我们投身这项业务的关键原因之一。

什么营销策略对你的品牌最有效，为什么？

我们的供应链就是我们的营销。当我们刚开始的时候，我们向任何允许我们演示的零售商派遣了一支品牌大使大军。那是我们与客户建立联系的开始。我们已经能够通过社交媒体和博客帖子将其带入更多的国家舞台。

我们拥有的每个包裹都像大使一样，因为我们有这些家庭与我们的包裹坐下来，他们将在餐桌旁拥有一台笔记本电脑，他们将阅读有关渔夫及其捕获方式的信息。只要他们想走得那么深，我们就把他们带得那么深。

鉴于过度捕捞的危险，您如何平衡满足人们的需求和满足海洋的需求？

我们创建了自己的一套可持续性原则和我们所谓的采购指南。在我们的采购指南中，您可以看到有关捕获方法的非常实用的内容。这是我们教育和鼓励行为的绝佳机会。这就是我们在码头层面投资的原因。我们很幸运，因为我们目前没有从其他任何地方进口任何东西，尽管我认为这将在不久的将来发生变化。我们的采购原则之一是反奴隶制。有很多黑暗的隐藏角落。

如果我们没有一种复杂的方式来与海洋和基本上给我们一切的数十亿生物建立联系，我将无法入睡。他们全力以赴，这很重要。我们在这里夺走生命。我在日常生活中使用这种燃料做什么？我把它做好了吗？我的回答是尽我最大的努力让鱼人有所作为。

你未来三年的业务目标是什么？

世界统治。我们希望成为美国最知名的海鲜品牌。如果您要求某人命名海鲜品牌，他们可能会说大黄蜂-金枪鱼罐头。这对我们的行业意味着什么？通常，世界统治是危险的，因为有人从自我或利润的角度想要这样做。我们的自我服务于更大的事物，涉及人，星球和利润。我们希望成为美国最受认可的海鲜品牌，我们可以改变一个行业。