一个骗子教会了我关于说服的一切

我敢于创业真是个奇迹。我9岁的自己永远不会看到它的到来。

你得明白，我是个永远卖不出“世界上最好的巧克力”的孩子我是唯一一个没拿到节日爆米花罐头销售徽章的童子军。与其挨家挨户去，我宁愿把目录放在背包里直到最后一天，然后我会求我妈妈买些烂牛轧糖，这样我就不会看起来像个反社会的大白痴。

我只是不知道该说什么才能让别人接受我的建议或者给我钱。

我想你可以说我不善于沟通。

我一直认为任何与销售有关的东西都是肮脏的诡计。我为我所认为的让人们买他们不想要的东西感到难过。问题是我知道“世界上最好的巧克力”肯定不是世界上最好的。这可能不是家里最好的。毕竟，我为什么要“骗”别人买劣质产品呢？

并不总是关于你知道什么。

从那以后我学到的是，大多数时候人们不买东西是因为他们对产品的了解。人们买东西是因为他们对一种产品或销售它的人的感觉，即使他们知道有更好的东西在那里。如果你能创造一个环境，让别人向你敞开心扉，你就不必再向他们推销任何东西了。你的价值观会变成他们的价值观。他们对你有一种奇怪的归属感，就好像他们在向自己购买一样。这很容易卖。

10年后的2009年夏天。我今年19岁，正坐在我工作的工厂仓库的装货码头上，棕色短裤像在找日光一样往上骑。那是我的午休时间。

在我对面坐着一个瘦瘦的，但是非常杰出的老人，名叫詹姆斯。他怎么能在休息的时候抽半包烟，然后还能举起沉重的箱子好几个小时，对我来说永远是个谜。年长的人有有趣的观点。我很喜欢和詹姆斯一起吃午饭，因为他总是有故事要讲。不过，它们不只是普通的故事。詹姆斯的职业生涯非常有趣。

他曾经是一个艺术家。

我怎么知道的？好吧，我只是说我不公布细节可能更好。我们还是朋友。然而，他的故事却充满了传奇色彩。

…复杂的银行欺诈。

…冒充民选官员。

…在维加斯敲诈勒索。

…追车。

那种东西。

我常常想知道他为什么要告诉我他最大的秘密。我是说，在所有人中，为什么是我？为什么要把自己的脏东西撒给一个长痘痘的男孩？他得到了什么？为什么他还是个自由人？

好吧，那是老男人的另一件酷事。他们喜欢把年轻人放在他们众所周知的翅膀下。他们喜欢教课。那年夏天我从詹姆斯那里学了好几个。其中一个真的卡住了。

尽管当时我从未想过这会对我从事敲诈或间谍活动以外的职业有所帮助（我从未尝试过这两种行为），但我发现自己每天都在合法的商业生活和个人交往中使用这项技能。

大骗局。

在他一篇长篇大论的史诗般的复述中，詹姆斯详细描述了他是如何在一周内免费进入五星级酒店的顶层套房的（你知道，那种有天窗和24/7门房的那种）。请注意，他当时确实无家可归。他不断强调与经理的谈话结构，这使他得以越过她的防线，溜进顶楼。

一开始，我没怎么想。我想也许她只是为这个可怜的家伙感到难过。然后，像一吨砖头一样，它击中了我。

那么五星骗局的魔法公式是什么呢？

振作起来。它来了：

微笑。听我说。

有点虎头蛇尾？不完全是。这东西很深。

詹姆斯告诉我，让人们让你进去的最好方法不是窥探，而是退到观察的角度。我洗耳恭听。

这到底是什么意思？

人类心理学101证实了我们喜欢谈论自己。我的猜测是，这种喋喋不休的倾向一部分根源于自恋，另一部分根源于对社会环境的真正无知。有时我们甚至不知道自己在占着谈话的时间。

作为企业家，我们可以道德地利用别人对自爱的嗜好。

披露水平。

每当詹姆斯想让别人喜欢他时，他总是让他们谈论自己。他会聚精会神地听着，通过肢体语言表现出深深的兴趣。他会采取一种放松的姿势，以获得安慰，而不是把他的权威投射到他们身上。然后，他会在适当的时候问一些有针对性的问题，这样就可以加深片面的谈话。问题如下：

“好极了，你听说过吗？”你什么意思，能给我举几个例子吗？我打赌你会知道很多的，不是吗？你觉得呢

任何需要演讲者比回答“是”或“否”更深入的问题都可以在这里很好地解决。

这类问题不是随机选择的。它们被设计成像一个武士刀一样穿过语言的阴霾。具体来说，他们完成两项任务：

首先，它们向演讲者表明你一直在听。当别人真诚地倾听他们要说的话时，人们就会喜欢。太多时候，我们只是“听到”某人，几乎抑制不住我们的感叹，感激当我们终于可以说出我们一直计划脱口而出的台词。别说了——听我说，然后回答别人说的话。实时交互。

第二，这些复杂的问题让说话的人继续创造越来越多的意义，这就在你们之间建立了一种无形的纽带。当有人觉得你对他们了解一点点时，他们会把自己的一小部分给你。在传播理论中，这被称为披露的层次。

现在你有了。

这里的关键是，任何想让另一个人向他们敞开心扉的人都必须对另一个人所说的话表示真正的兴趣。因此，学会如何变得比自己更感兴趣。具有讽刺意味的是，当你对别人更感兴趣时，你对别人也会更感兴趣。

在一个需要你获得他人接受和认可的情况下（就像任何商业情况一样），把聚光灯对准对方，让他们说话。对于那个人来说，谈话很快就会过去，你甚至可能会注意到他们在评论“与你交谈是多么容易”。

当这一切发生的时候，你知道你在里面。

一旦对方知道你真心关心他们关心的事情，他们就会自然而然地关心你。不可能不去。人们与住在他们附近的人有亲属关系。他们与工作和上学的人建立了联系。但最深的感情是与那些有着相同思想、观点和价值观的人形成的。这种植根于情感的关系是世界上一些最强大的组织（包括宗教）的根本症结。

如果我早在童子军时代就知道这一点的话，我就不会把重点放在卖巧克力上，而是通过把自己的价值观与他人的价值观联系起来来推销自己。

生活和学习，我想。

当我有时间反思詹姆斯那个夏天教给我的所有东西时，我逐渐意识到一项技能可以恶意地或完全善意地运用。善恶是个人的选择。也就是说，走出去，进行道德沟通，帮助人们，赢得他们你的一方。当你的交易都按计划进行时（在这里插入疯狂的笑声），你可以对自己微笑，因为你知道技巧来自最不可能的来源。