要与高管成功会面，销售人员需要P.U.S.H.
与高管们相处的时间越来越困难。当我们在高管面前时，进行对话的最佳方式是什么？对于我们大多数接受过 “咨询销售” 培训的人来说，我们将努力提出明智的问题，以便获得信息，使我们能够更好地解决问题。不幸的是，这种方法的一个问题是，几乎每个人现在都在这样做。
这意味着你不仅没有区分自己，而且更糟。你实际上是在浪费主管的时间。试想一下，如果你是这位高管见过的第三位销售人员，他或她已经花了长达三个小时的时间与销售人员会面，这些销售人员从他或她那里提取了信息，却没有任何价值。你们三个都承诺在不久的将来回来提出你对这个问题的解决方案。然而，这位高管只是浪费时间，希望你们中至少有一个会带着一些有价值的东西回来。
由于这种趋势，高管们越来越不愿意给销售人员时间。如果你能在高管面前，主持会议的最佳方式是什么？
遵循以下四个步骤:
推动行政
p-激发
根据《哈佛商业评论》，吸引客户和潜在客户的最佳方法是激怒他们。挑战者销售加强了这一点。这种方法的强大之处在于挑衅是如何突破注意力。激发您的前景的最好方法是成为专家。你不可能是潜在客户业务的专家。实际上，将自己定位为潜在客户业务的专家将使您失去信誉而不是获得信誉。然而，你能做的是成为潜在客户行业的专家。您的潜在客户可能会或可能不会意识到该行业正在发生哪些趋势？他们对这些趋势做了什么？
U-不安全
向您的潜在客户展示这种趋势的增长势头如何使您的潜在客户的生活变得不安全。这会刺激杏仁核，并将潜在客户的注意力集中在眼前的问题上。
S-安全
让您的潜在客户知道您已成功帮助类似的潜在客户应对这些趋势，并将其引导到安全的地方。给他们一个令人兴奋的愿景，什么是可能的!
H-英雄
告诉你的潜在客户一个故事，讲述你的客户是如何成功处理这个问题的，并在这个过程中成为英雄的。查看我的YouTube销售视频。
下次你安排与高管会面时，准备给他们一个温和的推动。您将与所有试图进行咨询的销售人员区分开来，更重要的是，您将获得进行适当而彻底的发现的权利，并且您的发现工作将得到新的执行赞助商的全力支持。
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2021-10-11