固定器上的客户: 好生意会变坏

大多数服务企业都将项目作为客户工作的主要途径。但是，项目的问题在于它们通常是块状的: 你努力工作是为了赢得一笔交易。你和你的团队疯狂地为客户交付工作。你会得到报酬。然后循环继续 -- 盛宴和饥荒。

收入和工作本身的不可预测性使得很难平衡员工成本和任务与收到的款项: 如果你不小心，你可以在短短几周内从盈利转到亏损。

许多专业人员的解决方案是过渡到某种服务合同或聘用人员。您的业务通过更稳定的工作和收入而受益; 您的客户受益，因为他们具有投资的确定性，并且有能力充分利用他们最初从事的工作。

但是，尽管服务合同和保留者有好处，但也有严重的缺点，必须仔细管理，以避免对您的业务造成重大的运营，财务和声誉损害。以下是您应该避免的三个风险，以确保正在进行的客户工作不会成为噩梦。

风险1: 熟悉造成蔑视

由于夫妻俩 “疏远”，长期关系尚未解决的任何人都将熟悉第一个风险。一切都以积极的态度开始，但随后又开始了熟悉的习惯和惯例。双方开始认为对方是理所当然的。这是特殊的努力和体贴 (双方) 让位于熟悉的时候; 惹恼或激怒的事情变成了你注意到的一切。

在专业背景下，同样的力量在发挥作用。虽然工作关系比人类关系更异步 -- 服务提供商显然是为客户服务的 -- 但专业协议仍然涉及人类。这意味着人们的感受仍然至关重要。随着商业关系的发展，服务提供商必须继续与客户做出特殊的努力，并专注于沟通和共享，如果没有其他原因，只能确保客户不会被视为理所当然。

一种解决方案是安装内置的警报，提醒客户经理查看他们正在进行的帐户，并向客户发送特别的祝贺说明或对洞察的评论。就像浪漫的关系一样，向您展示自己的关心和您正在考虑某人 (即使这是您日历中即将到来的周年纪念日的提醒) 也很重要。

风险2: 缺乏高质量的沟通

第二个风险与第一个风险有关，因为您可能已经允许这种关系衰减。然而，这一次，原因是缺乏高质量的沟通。对于任何专业关系，与客户的沟通都是至关重要的，但高质量的沟通更是如此。告诉客户您已打开或关闭票证的自动电子邮件比什么都不说 (考虑到电子邮件过载的普遍程度) 会造成更大的伤害。相比之下，定期进行的每月工作总结 (虽然经常被忽略) 可以使客户放心。即使这些客户从未阅读过详细信息，情况也是如此。

对于两端的工作人员来说，强大的客户沟通的关键是使其尽可能轻松。通常是通过电子邮件进行的; 带有状态更新的电话往往会破坏客户的日程安排。因此，请确保您跟踪针对固定器 (以及如何管理它们) 的工作的方式直接与您的收件箱连接。

这样，发送给客户的电子邮件可以自动链接回您用于管理服务合同或保留件的系统。另一个关键的教训是使用提醒让你知道你没有与重要客户沟通超过设定的时间。我们都很忙; 但是请确保您不要忘记支付账单的人。

风险3: 做得太少或太多

第三个风险与您为客户所做的工作有关，这是您正在进行的服务产品的一部分。你必须密切关注它，以确保你没有为正在进行的服务客户做太少或太多的工作。

当你做得太多的时候，你要么让客户花钱 (如果出乎意料的话，他们会反感)，要么让自己花钱 (因为你 “吃” 了内部额外工作的费用)。偶尔发生这种情况并不是世界末日。也许客户在假期之前有很多工作要做。或者，也许您和您的团队在不那么忙的时候正在完成设置项目。发生这些情况。但重要的是要突出任何意外维修过度或不足的重大问题。

持续的过度服务会产生一种期望，即您要么为固定器的内含 (固定) 价格做更多的事情，要么将客户视为自动取款机 (可变价格)。期望可能很难打破。

同样，为客户提供服务不足的风险是，客户失去对您的信任 (固定价格，几乎没有完成工作)，或者您的业务被视为懒惰 (价格可变，但对客户没有多大帮助)，从而使客户更有可能在续签服务协议时退缩。

考虑到这些天企业正在进行的大量活动，密切管理和跟踪服务合同是至关重要的。值得庆幸的是，软件可以更轻松地获取有关等待过度服务的警报和警报; 相同的平台也应提供对报告的轻松访问，以识别服务不足的情况。

与您持续接触的客户 (而不是项目人员) 是您未来业务成功的最重要客户。无论是收入，参考资料还是示例工作，这些高价值客户给您的东西都非常重要，您必须努力避免所描述的三种风险。

否则，您可能会将坚定的长期合作伙伴关系变成一种轻蔑的关系和逐渐消失的记忆。