使用指标来最大化销售团队的结果
作为企业主，您希望从销售人员中获得最大的收入。你希望他们尽可能多地联系潜在客户，尽可能多地提出建议，并尽可能多地关闭高价销售。
为了实现这个目标，有一件事你绝对必须做: 跟踪他们的结果。例如，如果您不跟踪此变量，如何确保您的销售人员联系最多的潜在客户？
以下是大多数销售组织中要跟踪的五个最重要的指标:
1.销售人员销售。当然，您必须跟踪每个销售人员的销售这一事实是显而易见的，大多数组织都这样做。然而，你对这些结果有多开放？拥有显示每个销售人员销售情况的仪表板或白板通常会激励整个团队表现得更好。
2.每条线索的利润。您的组织产生的每条线索都有成本，无论它是来自推荐、广播广告还是您的网站。因此，每个销售线索产生最多利润的销售人员 -- 利润定义为销售价格减去销售商品成本 -- 将公司的利润增加最多。
3.平均关闭时间。假设你有两个销售人员。两者都接近25% 他们得到的线索。但是一个人的平均关闭时间是两个月，而另一个人的平均关闭时间是四个月。你更喜欢哪个？显然，你应该更喜欢前者，所以你应该跟踪这个关键指标。
4.发出的建议书。跟踪每个销售人员发布的提案数量非常重要，因为这是一个 “领先指标”。例如，如果本周发布的提案数量很少，并且在提案准备两周后，平均预期会说是或否，那么两周后的销售数量可能会非常低。因此，立即发现这些指标非常重要，这样您就可以纠正它们。
5.提案关闭比率。最后一个关键指标-发布的提案-需要注意的一个警告是，员工通常会给您您跟踪或奖励的绩效。因此，跟踪这一指标将导致更多的提案发布，这并不一定意味着更多的销售。这就是为什么你需要跟踪提案的接近比率，以确保你赢得尽可能多的提案。
通过数字跟踪和管理销售团队的成员，使他们专注于正确的目标: 产生更多的销售。了解这些数字也可以帮助您作为经理，以提高他们的表现。例如，当销售人员的提案数量下降时，您可以与该员工坐下来，并尝试激励他或她发布更多提案。
同样，您在跟踪这些指标时发现的信息可以并且应该用于教育和培训。如果简有一个惊人的提议-接近比率，而里克的差强人意，那就让简和他一起教他，提高他的表现。
许多组织用来跟踪这些指标的一种工具是由公司提供的销售仪表板，如指导指标。仪表板自动连接到Salesforce.com等客户关系管理系统，并实时访问和显示所需的指标。
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理财课堂
2021-09-17
