对 “后真相” 时代销售与营销的反思

牛津英语词典将 “后真相” 作为年度2016个单词，并指出该单词的使用增加了2,000倍于其使用2015年。牛津大学将后真相定义为 “客观事实对塑造公众舆论的影响力不如对情感和个人信仰的吸引力。”

与此同时，维基百科的条目加入了自己对后真相的定义，即 “对谈话要点的反复断言，而事实反驳却被忽略了。”

一切都很好。但是，您必须怀疑: 这些定义是在谈论政治还是销售和营销？

我问的原因是，经营任何公司的一部分都需要与您的市场和员工进行沟通。在每一次互动中。你被要求对 “真相” 做出决定。其中许多决定是有争议的，而其他决定则诱使您在对真相的描述上更加自由-例如，“我们现在有1,000多个客户”-因为 “客户” 的定义通常被拉伸以尽可能讨人喜欢。

更重要的是，在后真相时代，你可能会想，为了跟上我的竞争对手，我是否需要更加自由地对待 “真相”？事实上，现在似乎是把真相作为优先事项的最佳时机: 您可以通过强调清晰，诚实和现实来与竞争对手区分开来，并增加长期忠诚度和客户增长的机会。

另一方面，扩大真相是诱人的。但是误导客户可能会带来灾难性的后果。最近的一个例子是大众汽车对其柴油车的燃油效率索赔，导致数十亿美元的价值损失。另一个是爱尔兰肉类公司乐购 (Tesco)，该公司在其肉类惨败中损失了超过400亿美元的市值。信任和信誉很难获得，也很容易失去。

法律保护消费者免受虚假广告的侵害，但它们可能不会帮助您应对误导性的竞争对手。还记得当pom起诉可口可乐时，后者的Minute-Maid蓝莓石榴汁 (两种水果的总和不到0.5) 吗？那个案子一直到美国最高法院。最终，加利福尼亚州的陪审团决定赞成后真相果汁。

所以，它是: 真相并不总是不言而喻的，这意味着你需要通过说服市场相信真相很重要来赢得胜利。

每天，我们都倾向于通过稍微扩展真相来以微小的方式误导。而且，在销售和营销领域，团队是根据短期目标来衡量的。因此，他们想要做出不优先考虑公司和品牌长期需求的权衡是很自然的。

你选择走哪条路？您可以做以下四件事来使真理成为竞争优势:

1.定义你的真理标准。

真相是一个被公司每个部门的人抛出的术语，但很可能每个人都有不同的定义。你的产品的真相是什么？你的工程师会说 “阅读文档”，而你的销售和营销团队会说有一个更大的故事要讲述，这是为每个客户量身定制的。

因此，请您的领导团队审查此虚假广告策略列表。问问这些今天是否适用于你。与团队成员一起定义标准，并将其广泛分布在您的公司中。

2.让真理成为你文化的一部分。

你需要坚持你关于真理的标准，当人们不遵守规则时，把他们叫出来。利用你每周的领导会议作为一个机会来审查正在进行的决定，解决困惑或争论的问题。

使用市政厅和内部沟通来说明这是公司的核心价值: 展示使用真相帮助你获胜的故事。你的故事不能简单地是做正确的事情; 它们必须是获得竞争优势。

3.任命一名最终法官。

总会有灰色地带，你需要确定一个有责任决定什么对公司合适的人。可能是你的首席执行官，或者被委托说了算的人，他的判断受到其他人的尊重 (在我的公司，这个人是战略副总裁)。这里重要的是你不能决定是否违法。当多个选项同样有效和合理时，您正在决定使用正确的音调或角度。

就过程和强调对员工的重要性而言，拥有最终法官很重要。但是，您应该通过使流程高效和透明来努力避免造成官僚主义。

4.测量和加固。

我相信诚实会给你带来短期和长期的竞争优势。问客户，您相信我们的团队告诉您真相吗？我们的产品或服务是否达到了您的销售和营销团队设定的期望？

然后问问你自己，我们的客户是否支持我们的观点，即 “坚持事实” 给我们带来竞争优势？毕竟，很难与数据争论。最终，这就是真相的全部。

结论

后真相时代创造了一个普遍模糊和混乱的时刻。我们过去认为理所当然的真理来源现在受到质疑。这是一个完美的时机，让你的观众以理性为中心，并通过重新树立对逻辑思维、证据和真理至关重要并引导人们取得良好结果的观念的信心来展示价值。

销售和营销团队站在你与市场对话的第一线，你必须用正确的工具来武装他们，让你的竞争优势变得真实。